MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN
TENTANG
“MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI “
Dosen pembimbing :
Jumiati, SE, MM.
Di susun oleh :
Rahmawati Hasanah (14612014679)
Reftiani Savia Lauda (14612014689)
Hamdana (14612014694)
Siti Mariyam (14612014669)
Andriza Hamzah P.D (14612014…..)
FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN
UNIVERSITAS ACHMAD YANI
BANJARMASIN
T.A 2014/2015
KATA PENGANTAR
Pendidikan
merupakan salah satu usaha untuk mempersiapkan sumber daya manusia yang
berkualitas, unggul, tangguh, berteknologi tinggi, mampu berkompetisi,
mempunyai kompetensi yang memadai dan mampu bersaing secara global. Di dalam
era global saat ini disatu sisi membawa persaingan yang semakin ketat namun
disisi lain membuka peluang kerjasama. Untuk menghadapi persaingan dan
memanfaatkan peluang tersebut maka diperlukan sumber daya manusia yang mampu
menguasai ilmu pengetahuan, teknologi, dan seni. Perguruan tinggi memainkan
peranan yang sangat penting untuk menyiapkan sumber daya manusia di dalam era
global tersebut, karena dengan lulusan yang memiliki kompetensi akan menjadi
tenaga kerja yang mampu berperan sebagai faktor keunggulan yaitu tenaga kerja yang
menguasai ilmu pengetahuan, memiliki keterampilan tinggi, dan berperilaku
profesional. Proses pembelajaran di kampus merupakan suatu proses transfer
pengetahuan, keterampilan, dan sikap dari Dosen kepada mahasiswa/(i). Demikian
juga proses pembelajaran di Perguruan Tinggi khususnya program Ekonomi
Manajement, bahwa penguasaan kompetensi (pengetahuan, keterampilan, dan sikap)
juga dapat berlangsung sehingga lulusannya memiliki kompetensi yang benar-benar
dikuasai untuk bekal dalam kehidupannya.
Saat
ini buku-buku penunjang Belajar Manajemen di Perguruan Tinggi masih
sangat jarang, Mengingat pentingnya informasi
tentang materi ini, maka kami mencoba menulis Makalah tentang Manajement
Pemasaran“menganalisis pasar konsumen dan perilaku pembeli” yang dapat menjadi
pegangan untuk Mahasiswa/(i) dalam proses
pembelajaran di kampus.
Semoga
makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Banjarbaru,20
Maret 2016
Tim
Penyusun
DAFTAR ISI
Kata penagntar………………………………..………………………………2
Daftar isi……………………………………………………………………….3
BAB I PENDAHULUAN……………………….……………………………4
1.1
Latar belakang…………………………………….……………………4
1.2
Rumusan maslah…………………………………….…………….……5
1.3
Tujuan………………………………………………………….……….5
BAB IIMENANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI……………………………………………………………………6
2.1
Sebuah model perilaku konsumen ……………………………….……8
2.2 Faktor
utama yang mempengaruhi perilaku konsumen……..…….…..9
2.2.1 Faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku
Konsumen…..…….9
2.2.2 Faktor Budaya…………………………………………………10
2.2.3 Faktor Sosial………………………………………..………….13
2.2.4 Peran dan Status……………………………………………….17
2.2.5 Faktor Pribadi ………………………………………………….17
2.2.6 Proses Psikologis……………………………………………….23
2.2.7 Pembelajaraan…………………………………………..………28
2.2.8
Kepercayaan dan sikap……………………………...………….29
2.3
Proses keputusan pembeli…………………………………………….29
2.3.1 Tipe-tipe
perilaku membeli…………………………………….31
2.3.2
penelitian proses keputusan membeli………………………….32
2.3.3
Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli………….…….32
2.3.4 Beberapa
Proses Keputusan Alternatif yang Digunakan oleh
Konsumen
untuk Menilai Merek-merek Alternatif…………………35
KESIMPULAN…………………………………………………….……..44
DAFTAR
PUSTAKA……………………………………………………..45
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Tujuan
pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.Pasar
konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang &
jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian diatur.
Istilah
pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya.Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen.Akan tetapi, tidak diingkari
kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.Kegenerikan produk, jenis
produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita
untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores
garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap
aksi dobrakan perubahan.
Pelanggan
mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak
sebaliknya.Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih
dalam.Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada
menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami
bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap
motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada
tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi
pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan
iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
Analisis
Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku konsumen?
Oleh
karena itu penulis menentukan judul “ menganalisis pasar konsumen dan perilaku
pembeli “ pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu tugas pada mata
kuliah Manajemen Pemasaran.
1.2.
Rumusan Masalah
1. Apa
definisi dari pasar konsumen dan prilaku pembeli ?
2. Apa
saja faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian ?
3. Apa
saja faktor – faktor psikologis yang mempengaruhi prilaku pembelian ?
4. Bagaimana
proses pengambilan keputusan ?
5. Bagaimana
tahap – tahap pengambilan keputusan ?
6. Bagaimana
menganalisis pasar konsumen dan prilaku pembeli ?
1.3
Tujuan
Adapun
tujuan dari pembuatan makalah ini adalah :
a. Untuk
memenuhi tugas manajemen pemasaran
b. Untuk
mengetahui peluang pemasaran yang sedang tren di kalangan konsumen
c. Untuk
mampu bertahan dalam dunia pasar konsumen.
d. Mampu
memahami berbagai karakteristik konsumen
e. Mampu
mengidentifikasikan dan memahami siapa yang mengambil keputusan dan mempunyai
masukan dalam keputusan pembelian
f. Mampu
mengembangkan program pemasaran yang di hantarkan khusus ke segmen pasar
tertentu.
BAB II
MENANALISIS PASAR
KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI
Pasar konsumen terdiri dari semua individu
dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi. Pada tahun 1984, pasar konsumen Amerika terdiri dari 238 juta orang
dengan jumlah seluruh pendapatan pribadi 3 trilyun dolar atau rata-rata sebesar
15,487 dolar bagi setiap pria , wanita, dan anak. Setiap tahun pasar ini tumbuh
dengan beberapa juta orang dan mencapai nilai lebih dari 100 milyar dolar, yang
menunjukkan salah satu pasar konsumen paling menguntungkan di dunia.
Para konsumen amat beraneka ragam menurut
usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera.
Adalah bermanfaat bagi para pemasar untuk membeda-bedakan kelompok konsumen
yang memang berbeda, dan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan
kebutuhan konsumen itu.Jika sebuah lapisan atau segmen pasar cukup besar,
beberapa perusahaan bisa menetapkan program pemasaran khusus untuk melayani
pasar ini.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana
pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau
disewakan.Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran.Bidang ilmu perilaku konsumen
memepelajari bagaimana individu, k elompok, dan organisasi memilih, membeli,
memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Kemudian,
pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan
deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai
tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima
kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting
identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing.Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.
Pemasar harus benar-benar mengerti antara
teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.Perilaku konsumen dalam membeli
suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor
individu.
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan
individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses
pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut
sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal
pelanggan tidak pernah sesederhana.Dalam menganalisis suatu pasar konsumen,
seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi,
operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi
perilaku pembeli, mempelajari terobosan – terobosan pemasaran, proses keputusan
pembelian, dan pengambilan keputusan pembelian.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan
keinginan mereka namun bertindak sebaliknya.Pelanggan mungkin tidak memahami
motivasi mereka yang lebih dalam.Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap
mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak
adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan
anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga,
saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
1. SEBUAH MODEL PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah
studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.Titik untuk memahami perilaku adalah model
rangsangan dan tanggapan.Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki
kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan
menimbulkan keputusan pembeli tertentu.
Tanggapan dan rangsangan
pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk
merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran
karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai
tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari
produk-produk yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran,
kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk
mencoba dan membeli produk tersebut.
Pentingnya
prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang mencakup apa
yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka
membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka
menggunakannya.
Di samping itu dapat juga
mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi pasca-pembelian produk yang mereka
beli dan untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu pernah baru.
Pada tahap permulaan, para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian
yang jelas mengenai konsumen, mealui pengalaman sehari-hari pada waktu menjual
sesuatu kepada para konsumen.
Setelah
perusahaan dan pasar semakin besar, hilanglah peluang para pembuat keputusan
pemasaran untuk dapat berhubungan langsung dengan para pelanggan.Dalam tahap
selanjutnya, para manajer berpaling pada kegiatan penelitian konsumen.
Mereka
mengeluarkan biaya yang lebih besar daripada apa yang pernahmereka belanjakan
untuk mempelajari konsumen dalam upaya mempelajari :
Siapakah pembeli itu? Penghuni
Apa yang mereka beli? Sasaran
Mengapa mereka membeli? Onyektif
Siapan saja yang
terlibat? Organisasi
Bagaimana mereka
membeli? Operasi
Kapan mereka membeli? Kesempatan
Di mana mereka membelu? Tempat
penjualan
Ini persoalannya adalah pertanyaan berikut: “bagaimana onsumen
memberikan jawaban terhadap berbagai rangsangan pemasaran yang bisa diatur oleh
perusahaan?” Perusahaan yang benar-benar memHmi bgagaimana konsumen memberikan
jawabanterhadap cirri-ciri produk yang berbeda, harganya, daya tarik periklanan
dan lain-lain akan meraihnkeuntungan lebih banyak daripada para pesaingnya.
Karena itu, para peneliti dalam bidang
akademis telah mencurahkkan banyaktenaga untuk meneliti hubungan antara
rangsangan pemasaran dan jawaban konsumen.
2. FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
A. Faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku
Konsumen
Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis.Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor –
faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya.Oleh karenanya motif
menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah perilakunya.Karena
perusahaan harus meninjau unsur-unsur yang mempengaruhi atau memberi bentuk persepsi
seseorang.Unsur-unsur ini adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga, dan situasi.
B. Faktor Budaya
1. Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil.Pengertian
budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan
lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997).
Setiap masyarakat mempunyai
budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar,
oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat
mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Pemasar harus benar – benar
memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk memahami cara terbaik
memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru.
·
Contoh : pergeseran budaya dalam hal pakaian yang menuju ke informalitas
maka mengasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian santai, dan munculnya
perusahaan garmen dan UKM dimana-mana.
2. Sub-budaya
Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok
ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting, dan pemasarsering merancang produk dan program pemasaran
yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Setiap budaya terdiri dari
beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil yang memberikan
identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis.Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering
merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.Program pemasaran
tersebut adalah pemasaran multikutural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti,
yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu
memberi respons positif terhadap iklan massal.
·
Contoh : Wal-Mart di Seattle, dimana orang Asia-Amerika mencakup lebih
dari 13% populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk kesehatan dan
kecantikan yang disukai orang asia yang bertujuan untuk menjual barang” untuk
melayani bangsa Asia.
3. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang
serupa (Philip Kotler, 1997).Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek
tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan
sebagainya.
v
Ada 7 kelas social yang diidentifikasi
oleh ilmuan social :
1)
Atas atas (kurang dari 1%)
Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.
2)
Atas bawah (2%) orang yang
memilki kekayaan yang besar karena kemampuan yang luar biasa dalam profesi atau
bisnisnya.
3)
Menengah atas (12 %) tidak
memliki status keluraga ataupun kekayaan yang luar biasa.
4)
Kelas Menengah (32 %)
pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji menegah yang tinggal di bagian kota
yang lebih baik.
5)
Kelas Pekerja (38
%)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan mereka yang mempelopori gaya
hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan penghasilan,latar belakang
pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
6)
Atas bawah (9 %) anggota
kelas bawah kerja,meskipun standar hidup mereka hanya sedikit di atas garis
kemiskinan,merek mengerjakan pekerjaan yang tidak membutuhkan keterampilan dan
di gaji sangat rendah.
7)
Bawah Bawah ( 7 %) anggota
kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan pemerintah,melarat berkepanjangan dan
biasanya tidak memiliki pekerjaan.
8)
Kelas sosial menunjukan
prefensi produk dan merk yang berbeda dalam banyak hal, termasuk pakaian,
perabot rumah tangga, kegiatan dalam waktu luang, dan mobil.
v
Kelas sosial memiliki
beberapa ciri :
1)
Pertama, orang-orang di
dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada
orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
2)
Kedua, orang merasa dirinya
menemati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka.
3)
Ketiga, kelas sosial
ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan, pekerjaan dan
sebagainya.
4)
Keempat, individu dapat
pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup
mereka.
Besarnya mobilitas itu
berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam
masyarakat tertentu.
·
Contoh : suatu perusahaan membuat berbagai macam desain produk dan
variasi harga mahal untuk memenuhi kepuasan orang-orang yang sangat
memperhatikan selera dan merek, contoh Mobil mewah, rumah elit dll
C. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
1. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah (
reference group ) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang
tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung di sebut kelompok
keanggotaan( membership group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok
primer ( primary group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan
apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman,
tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadikelompok sekunder (
secondary group ), seperti agama, profesional, dan kelompok persatuan
perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang
berkelanjutan.
Kelompok referensi
mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka memperkenalkan perilaku
dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka mempengaruhi sikap dan konsep
diri, dan mereka menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan
produk dan merek. Orang juga di pengaruhi oleh kelompok diluar
kelompoknya. Kelompok aspirasional ( aspirational group )
adalah kelompok yang ingin di ikut oleh orang itu, kelompok
disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai dan
perilakunya di tolak oleh orang tersebut.
Jika pengaruh kelompok
referensi kuat, pemasar harus menetukkan cara menjangkau dan mempengaruhi
pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang
menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk
tertentu, misalnya mana yang terbaik dari berbagai merek atau bagaimana produk
tertentu dapat di gunakan.Pemimpin opini seringkali memiliki kepercayaan yang
tinggi, aktif secara sosial, dan terlibat kategori produk.Pemasar berusaha
menjangkau para pemimpin opini dengan mengidentifikasi karakteristik demografis
dan psikografis, mengidentifikasikan media yang mereka baca, dan mengarahkan
pesan kepada mereka.
·
Contoh : jaringan social Facebook, twitter, dll
2. Keluarga
Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku
pembeli.Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat.(Philip Kotler, 1997).
Para anggota kelurga dapat memberikan
pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli.Kita dapat membedakan dua macam
keluarga dalam kehidupan pembeli.
1.
Keluarga
sebaai sumber orientasi
Yang terdiri dari orangtua. Dari orang
tualah seseorang memperoleh suatu orieantasi terhadap agama, politik, dan
ekonomi, juga ambisi pribadi, harga diri, dan cinta kasih.10 Bahkan
kendatipun misalnaya pembeli itu sudah lama tidak berinteraksi lebih banyak
dengan orang tuanya, namun pengaruh orang tua itu masih kuat melekat dalam
perilaku bawah-sadar si pembeli. Di suatu Negara di mana orang tua selalau
tinggal diam bersama anak-anaknya, pengaruh mereka akan tetap menonjol.
Ada pula suatu pengaruh yang lebih
langsung terhadap perilaku pembeli sehari-hari yaitu
2.
Keluarga
sebagai sumber keturunan
Yakni pasangan suami istri dan
anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam
masyarakat, dan telah diteliti sacara luas.11 para pemasar
tertarik pada peranan dan pengaruh
relative dari suami,istri,dan anak-anak mereka dalam pembelian sejumlah besar
produk dan jasa. Keterlibatan suami-istri berbeda-beda sesuai dengan jenis
produk.Istri secara tradisional sudah menjadi agen pembeli utama bagi keluarganya.
Dalam hal produk dan jasa yang harganya
mahal, pihak suami dan istri akan secara bersama-sama membuat keputusan. Para
pemasar memerlukan informasi untuk menentukan anggota keluarga manakah yang
umumnya mempunyai pengaruh lebih besar dalam hal pembelian produk atau jasa
tertentu. Apakah suami yang lebih menetukan, atau istrinya, atau kedua-duaanya
sama-sama berpengaruh produk dan jasa berikut ini menunjukkan siapa yang
menentukan :
§ Suami lebih menentukan :
asuransi jiwa, mobil, televise.
§ Istri lebih menetukan :
mesin encuci, permadani, perabotan bukan kamr tamu, peralatan dapur.
§ Sama-sama menetukan
: perabotan kamar tamu, acara hari libur, rumah , dan hiburan di luar rumah.
Pada
saat yang sama,anggotakeluarga yang paling menentukan ternyata berbeda-beda untuk
mengambil keputusan :
a) kapan membeli sebuah
mobil 68 persen dari kasus terutama
dipengaruhi oleh suami, dalam 3 persen kasus itu terutama oleh istri, dan oleh
kedua pihak 29 persen kasus.12 Di
lain pihak , keputusan ;
b) apa warna mobil yang
akan dibeli di
pengaruhi terutama oleh suami 25 persen dari pada kasus, oleh istri dalam 25
persen dari kasus,dan bersama-sama sebesar 50 persen dari kasus.
Sebuah
perusahaan mobil perlu memperhitungkan peranan dalam membuat keputusan yang
berbeda-beda ini dalam rangka merancang dan mempromosi kendaraannya.
· Contoh : anak-anak sangat mempengaruhi
keputusan keluarga tentang kemana mereka akan berlibur atau berbelanja.
Hasilnya banyak pusat perbelanjaan yang menyediakan wahana bermain untuk
anak sehingga mereka bias berbelanja sekaligus mengajak anak-anaknya berlibur.
D. Peran dan Status
Peran
dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,
posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam
organisasi, setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status
yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding peran masyarakat lain pada
umumnya.
·
Contoh : seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan sebagai manajer,
secara otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dgn perannya yang rapi, maka
muncullah seragam kerja dll
Setiap
peranan membawa satu kasus yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan sesuai
dengan oleh masyarakatnya. Peranan dari seorang hakim di mahkamah agung membawa
status yang lebih tinggi dari peranan mana jer merek ; peranan msnsjer
merek tinggi dari karyawan kantor.
Seseorang sering memilih produk untuk menyatakan peran dan status mereka dalam
masyarakat. Karena itu, seorang presiden perusahaan memakai mobil Mercedes dan
cadillacs, pakaian yang mahal, kemeja dengan jahitan terbagus dan minum chivas
regal scotch. Jika budaya perusahaan mereka memperkenalkan untuk memperlihatkan
kekayaan.(Beberapa perusahaan, khususnya di luar AS, cenderung menghubungkan
kekuasaan dengan kebijakan dan tidak diperkenankan untuk “memperlihatkan keluar
keberhasilan yang dicapainya.”)para pemasaaar perlu menyadari potensi produk
untuk menjadi simbol status.
E. Faktor Pribadi.
Keputusan seseorang
sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi antara
lain yaitu:
1. Umur dan Tahap Daur
Hidup
Konsumsi dibentuk oleh
siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan rekreasi sering kali
berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga –
tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaanya.Oleh
karena itu, para pemasar harus memberi perhatian yang besar pada hal tersebut.
Sebuah tinjauan umum
tentang daur hidup keluarga dan perilaku membelinya
Tahapan dalam daur hidup keluarga
|
Pola perilaku atau
pembeli
|
1. tahap bujangan : masih
muda sendirian dan tidak tinggal dirumah
|
Masih sedikit beban keuangan. Penyebaran berbagai mode.
Berorientasi kegiatan rekreasi. Memebeli : perlengkapan dapur utama, perabot
rumah tangga yangbpokok, kendaraan, perlengkapan untuk kegiatan olahraga,
liburan.
|
2. pasangan yang baru
saja menikah : masih muda , tanpa anak
|
Keadaan keuangan lebih baik dari masa selanjutnya. Tingkat
pembelian tinggi dan rat-rata tertinggi pembelian barang tahan lama. Membeli
:endaraan, mesin pendingin, kompor, perabot rumah tangga, yang tahan lama dan
pantas, liburan.
|
3. keluarga atau sarang
utuh (full nest) tahap ke 1 : anak usia termuda dibawah 6
tahun
|
Pembelian keperluan rumah tangga mencapai puncaknya.kekayaan
yang bisa diuankan sedikit. Tidak puas dengan keadaan keuangan dan jumlah
uang yang dapat ditabung. Tertarik pada produk baru. Menyukai iklan produk.
Membeli : mesin cuci, pengering, TV, makanan bayi, obat-obat pembalur dada
dan batuk, vitamin, mainan anak-anak, mobil sejenis stasion wagon, olah raga
kereta luncur dan skat.
|
4. Keluarga utuh tahap ke
2 : anak usian termuda di atass 6 tahun atau lebih.
|
Kedudukan keuangan lebih baik. Sebagian istri bekerja. Kurang
terpengaruh oleh iklan. Suka membeli
barang dalam bungkusan lebih besar., macam-macam keperluan. Membeli ;
macam-macam makanan, bahan-bahan pencuci, sepeda , pelajaran musik dan
bermain piano.
|
5.
Keluarga utuh tahap ke 3 :
Pasangan sudah berusia
dengan anak-anak mamapu berdiri sendiri
|
Kedududkan keuangan tetap baik. Makin banyak istri bekerja.
Beberapa anak memperoleh pekerjaan. Sulit dipengaruhi periklanan. Rata-rata
tinggi mebeli barang tahan lama. Membeli perabotan yang baru dan penuh
selera, mobil untuk berpergian, peralatan di rumah yang tak begitu perlu,
acar pesiar dengan kapal, perawatan gigi,dan majalah-majalah
|
6. Keluarga tak utuh
(empty nest) tahap 1 : pasangan lebih tua, dan taka da anak-anak tinggal
bersma meraka, pemuka dalam tenaga kerja.
|
Kepemilikan rumah mencaai tingkat puncak. Paling puas dengan
kedudukan keunagan dan tabungan uang. Tertarik pada berpergian. Rekrasi,
belajar sendriri, memberikan hadiah dan sumbangan. Tak terterik pad produk
baru. Membeli : hari libur, barang mewah, dan perbaikan-perbaikan rumah.
|
7. Keluarag tak utuh
tahap 2 : pasangan tua . tanpa anak tinggal di rumah, siap masuk tahap
pensiun.
|
Pengurngan secara drastic pendapatan. Tinggal di rumah. Membeli
; alat-alat menjaga kesehatan, produk perawatan kesehatan, un tuk menuntun
kesehatan, tidur cukup dan pencernaan lancar.
|
8. Satu-satunya yang
masih hidup, masih dalam kelompok tenaga kerja.
|
Pendapatan masih baik, tetapi kemungkinana besar akan menjual
rumah.
|
9. Satu-satunya yang
masih hidup, sudah pensiun.
|
Dibutuhkan beberapa produk dan perwatan kesehatan seperti
kelompok pensiun lainnya, penurunan drastis dlam pendapatan, kebutuhan khusus
untuk diperhatikan, dicintai, dan persaan aman.
|
2. Pekerjaan dan keadaan
Ekonomi.
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pekerja kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja
kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa
mereka.
Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi,
pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan
kembali, dan mengubah harga produknya.
3. Kepribadian dan Konsep
Diri
Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya.Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan
dirinya sendiri.Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi,
kemudahan bergaul, menyesuaikan diri, dan keagresifan.Hal ini dapat bermanfaat
untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek
tertentu.
Masing-masing orang
memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya.Yang di maksud kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia
(human psychological traits) yang terbedakan yang menghasilkan tanggapan yang
relative konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.Kepribadian
biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan
kemampuan beradaptasi.Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen.Gagasannya adalah bahwa merek juga
mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya.Kita mendefinisikan kepribadian
merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa dikatakan
dimiliki oleh merek tertentu.
v Jennifer Aaker dan
stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat – sifat berukut :
1) Ketulusan/sincerity (
membumi, jujur, sehat, dan ceria )
2) Kegembiraan/excitement (
berani, bersemangat, imajinatif, dan modern )
3) Kompetensi/competence (
dapat diandalkan, cerdik, dan sukses )
4) Kesempurnaan/shopisticated
( kelas atas dan menarik )
5) Ketahanan/ruggedness (
petualang dan tangguh )
4. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya.Gaya
hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang" yang berinteraksi
dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan
kelompok gaya hidup. Contohnya, perusahaan penghasil komputer mungkin
mendapatkan bahwa sebagian besar pembeli computer berorientasi pada pencapaian
prestasi. Dengan demikian, para pemasar dapat dengan lebih jelas mengarakan
merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.
v Kecenderungan utama
keempat kelompok yang sumber dayanya besar adalah :
1) Yang suka
mewujudnyatakan hal-hal yang oleh orang lain dianggap sebagai impian
(actualizers) : sukses, canggih, aktif, "merasa tanggung jawab".
Pembelian yang dilakukan sering mencerminkan selera yang dianggap berbudaya
terhadap produk-produk kelas atas yang berorientasi relung pasar khusus.
2) Yang suka merealisasikan
seluruh ambisi dan potensi diri (fulfilleds) : matang, puas, nyaman, reflektif.
Menyukai daya tahan atau keawetan, fungsi, dan nilai suatu produk.
3) Yang suka mencapai
sasarna diri melalui keterampilan dan kerja (achievers) : sukses, berorientasi
pada kerja dan karir. Menyukai produk-produk mapan, bergengsi yang menunjukkan
keberhasilan kepada rekan-rekan mereka.
4) Yang suka mencoba
(experiencers) : muda, energik, bersemangat, impulsive (meledak-ledak), dan
suka memberontak. Membelanjakan penghasilan mereka dalam proporsi yang besar
untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film, dan video.
v Kecenderungan utama
keempat kelompok yang sumber daya yang lebih sedikit adalah :
1) Yang menganggap
segalanya sudah baik/benar (believers) : konservatif, konvensional dan
tradisional. Menyukai produk-produk mum dan merek yang telah mapan.
2) Yang merasa bersaing
(strivers) : tidak pasti, tidak aman, mencari persetujuan, terbatas sumber
dayanya. Menyukai produk bergaya yang meniru pembelian orang-orang yan lebih
makmur.
3) Pembuat (makers) :
praktis, swasembada, tradisional, berorientasi pada keluarga. Hanya menyukai
produk untuk bekerja dan yang mempunyai fungsi tertentu seperti alat-alat
pertukangan, kendaraan niaga, peralatan memancing.
4) Yang harus berjuang
(strugglers) : manula, pensiun, pasif, penuh perhatian, terbatas sumber
dayanya. Konsumen yang cermat dan setia pada pada merek favorit.
F. Proses Psikologis
Titik awal untuk memahami prilaku konsumen adalah model respons
rangsangan yang di perlihatkan pada rangsangan pemasaran dan lingkungan
memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis di gabungkan
dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan
keputusan dan keputusan akhir pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami apa
yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran
dari luar dan keputusan pembelian akhir.
Pilihan barang yang dibeli seorang
konsumen lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yang penting
yaitu:
1. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis
seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis;
kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif
jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai.
Motif adalah kebutuhan
yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.
v Ada tiga teori yang
mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :
a. Teori Motivasi Freud
Sigmund freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologi yang
membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa, seseorang
tidak mampu memahami sepenuhnya,memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang
mengamati merek – merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
yang terlihat nyata pada merek – merek tersebut. Melainkan juga pada petunjuk
(clues) lain yang samar, seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama
merek, dapat memicu asosiasi ( arah pemikiran ) dan emosi tertentu.
Satu teknik yang di sebut teknik tangga (
laddering ) memungkinkan kita melacak motivasi seseorang dari motivasi
instrumental yang di nyatakan sampai motivasi yang lebih terminal. Kemudian
pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan mengembangkan pesan dan
daya tarik.
Periset motivasi sering mengumpulkan “ wawancara mendalam “ dengan
beberapa lusin konsumen untuk mengungkap motif yang lebih dalam yang di picu
oleh produk. Mereka menggunakan teknik proyektif seperti
asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar, dan permainan peran,
banyak yang di pelopori oleh Ernest Dichter, ahli psikologi asal Wina yang
tinggal di Amerika Serikat.
Para peneliti telah menghasilkan beberapa hipotesis yang menarik
dan ganjil berkenaan dengan apa yang mungkin terdapat dalam benak si penbeli
sehubungana dengan keputusan membeli produk tertentu .para peneliti itu
mengemukakan bahwa :
Para konsumen menolah
buah prune dikeringkan karena tampak keripu dan hal itu mengingatkan orang pada
usia tua.
Laki-laki merokok sigaet
merupakan satu bentuk perilaku mengisap jempol bagi orang dewasa. Mereka
menyukai rokok untuk memperoleh bau aroma yang kuat untuk membuktikan
kejantanan mereka.
Wanita menyukai lemak
yang terbuat dari tumbuh-tumbuhan daripada lemak hewan karena yang ini
membangkitkan rasa berdosa membunuh hewan.
Wanita bersungguh-sunguh
ketika membuat kue karena secrara tidak sadar dia mengerjakan sesuatu kegiatan
sebagai symbol dari melahirkan bayi. Dia tidak menyukai adonana kue yang mudah
dipakai karena hidup santai membangkitkan rasa bersalah.
b. Teori Motivasi Maslow
Abraham maslow berusaha
menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu
tertentu?.
Jawaban atas maslow
adalah karena kebutuhan manusia tersusun atas hirarkie, dari yang paling
mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan tingkat kepentingannya,
kebutuhan – kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan,
kebutuhan social, kebutuhan penghargaan, kebutuan aktualisasi diri. Orang akan
berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting.
c. Teori Motivasi Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan
dissatisfier (factor – factor yang menyebabakan ketidak puasan) dan satisfier
(factor – factor yang menyebabkan kepuasan).Tidak adanya dissatisfier saja
tidak cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk meotivasi
pembelian.
Teori motivasi Herzberg memiliki
dua implikasi.
1.
para penjual harus berusaha sebaik – baiknyha untuk menghindari
disstisfier
2.
para pabrikan harus mengidentifikasikan satisfier atau
motivator utama pembeli di pasar dan kemudian menyediakan factor satisfier itu.
Karena Satisfier itu akan memberikan perbedaan yang besar terhadap merek apa
yang dibeli pelanggan.
2. Persepsi
Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak.Bagaimana orang
tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu
sendiri adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan
mengitepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia
(Philip Kotler, 1997).
Orang dapat memiliki persepsi sendiri
yang berbeda atas objek yang sama dengan tiga proses persepsi, yaitu :
a. Perhatian / atensi selektif (selective attention )
artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan
mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan :
2. orang cendrung memperhatikan
rangsangan yang mereka antisispasi
3. orang cenderung memperhatikan
rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.
b. Distorsi selektif ( selective distortion )
Rangsakan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul
dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya.Distorsi
selektif adalah kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan
pra-konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga
sesuai dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk.
c. Ingatan selektif ( selective
retention )
adalah orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka
karena adanya ingatan selektif.
d. Persepsi bawah sadar ( subliminal perpection )
adalah mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan
pemikiran aktif konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar
selama berabad – abad.Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal
menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen,karena diam – diam
pemasar menenmkan pesn subliminal dalam iklan dan kemasan.
G. Pembelajaraan ( perubahan seseorang
berdasarkan pengalaman )
Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka
belajar.Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang
muncul dari pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari
dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran.
Teori pembelajaraan mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat
membangun permintaan untuk sebuah produk dengan menagsosiasikannya dengan
dorongan yang kuat, menggunakkan pertanda yang memotivasi, dan menyediakan
penguatan positif.
Dorongan (drives) adalah rangsangan
internal yang kuat yang mendorong tindakan. Petunjuk (cues) adlah rangsangan
kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna tanggapan seseorang.
Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan
bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi
isyarat yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada
merek yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar
menarik bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang
memancing perpindahan merek (diskriminasi).
H. Kepercayaan dan sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan
sikap.Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka.
Suatu kepercayaan adalah
suatu gagasan deskritif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu.(Philip kotler.edisi keenam).
Para produsen, sudah tentu sangat
tertarik pada kepercyaan yang dianut seseorang tentang produk dan jasa mereka.
Kepercayaan ini membentuk citra terhadap merek dan produk, dan orang berbuat
sesuai dengan kepercayaan itu salah dan mengkekang pembelian, pengusaha pabrik
akan berkeinginan untuk melancarkan sebuah kampanye untuk memperbaiki
kepercayaan itu.
Sebuah sikap
menggambarkan penilaian kognikitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat
yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam
melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil
suatu keputusan untuk melakukan pembeliaN.
Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan
keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Karena itu, kita dapat membedakan
beberapa peranan yang mungkin dimain-mainkan orang dalam sebuah keputusan
membeli :
Pengambilan inisiati (initiator)
Orang yang pertama-tama menyarankan
ayau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
Orang yang mempengaruhi (influences)
Seseorang yang memberikan pengaruh
adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam embuat
keputusan akhir.
Pembuat keputusan (decides)
Seseorang yang pada akhirnya
menetukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli : apakah jadi
memebeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana memebeli.
Pembeli (buyer)
Seseorang yang melakuka pembelian
yang sebenarnya.
Pemakai (user)
Seseorang atau beberapa orang yang
menikmati atau memakai produk atau jasa.
Keterlibatan tinggi
|
Keterlibatan rendah
|
|
Perbedaan nyata untuk antara
merek-merek keragaman
|
Perilaku pembali yang kimpleks
|
Perilaku pembali yang mencari
|
Sedikit perbedaan antara
merek-merek ketidakcocockan
|
Perilaku memeblei yang mengurangi kebiasaan
|
Perilaku membeli yang berdasarkan
|
A) Tipe-tipe Perilaku Membeli
1. Perilaku membeli yang kompleks
Perilaku pembeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat atau
menempuh suatu perilaku dan menyadari perbedaan penting di antara nenerapa
merek produk yang ada.
Pembelian ini akan melalui sebuah proses belajar kognitif yang
ditandai dengan pertama-tama pengembangan kepercayaan mengenai produk, kemudian
bergerak kearah sikap, kea rah produk dan akhirnya melakuakan pemilihan yang
seksama untuk membeli.
2. Perilaku membeli yang mengurangi
ketidak cocockan
Konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi
dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yag mendalam
disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yanh dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan
dan berisiko.
Setelah membeli,konsumen mungkin
akan mengalami ketidakcocokan karena dia menyadari beberapa ciri tersebut yang
tidak menyenangkan atau mendengar sesuatu menarik tentang yang lain.
3. Perilaku Membeli
Berdasarkan Kebiasaan
Banyak
produk yang dibeli dalam keadaan konsumen kurang terlibat dan tidak terdapat
perbedaan nyata antara merek.
Para pemasar produk
yang memerlukan keterlibatan rendah, dengan sedikit perbedaan merek, akan
menjumpai bahwa efektif untuk memanfaatkan promosi harga dan penjualan sebagai
perangsang bagi pembeli yang mencoba memakai produk karena pembeli tidak begitu
terikat dengan merek-merek tertentu.
4. Perilaku Membeli yang
Mencari Keuntungan
Dalam
beberapa situasi , membeli keterlinatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh
perbedaan merek yang nyata. Dalam situasi demikian sering kita melihat konsumen
banyak melakukan pergantian merek.
B) Proses
Keputusan Membeli
Dalam
membeli sebuah computer pribadi, beberapa konsumen akan menghabiskan banyak
waktu untuk memperoleh informasi dan membuat perbandingan yang ada, memilih
satu merek, tawar-menawar harga, dan menandatangani sebuah perjanjian. Karena
itu, para konsumen dapat digolongkan dalam istilah gaya membeli.
Bagaimanakan pemasar
dapat mengenal tahap-tahap yang khaas dalam proses membeli produk tertentu?
Mereka dapat melakukan instropeksi terhadap kemungkinan perilaku mereka
sendiri, meskipun pemanfaatannya terbatas (metode
instrofektif).
C) Tahap-Tahap
dalam Proses Keputusan Membeli
Berdasarkan
pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli, “model
tahap-tahap” dari proses membeli telah dikonseptualisasikan oleh para peneliti
perilaku konsumen. Model tahap-tahap itu paling serasi dengan pembuatan
keputusan yang kompleks, yakni membeli sesuatu yang mahal, produk yang
memerlukan keterlibatan yang mendalam.
Ada
5 tahap yng dilalui konsumen :pengenalan
masalah, mencari informasi, penilaian alternative, membuat keputusan membeli, dan
perilaku setelah membeli. Model ini
menekankan bahwa proses membeli dimulai jauh sebelum tindakan membeli dan
mempunyai konsekuensi yang panjang setelah membeli. Hal itu mendorong para
pemasar untuk memusatkan perhatiannya pada proses
membeli daripadakeputusan membeli.
Model
ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui 5 tahap ini dalam membeli
sesuatu.
1) Pengenalan
Masalah
Proses
membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli menyadari
suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya.Kebutuhan
ini dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari
luar.Para pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan
atau minat tertentu dalam konsumen.para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh
jawaban.Dengan menghimpun informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengenal ranganngan yang lebih sering terjadi untuk membangkitkan minat dalam
jenis produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi
pemasaran yang akan menggerakkan minat konsumen.
2) Pencarian
Informasi
Seorang
konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari
informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat, dan objek
yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli objek itu.
Jika tidak, kebutuhan konsumen itu hanya akan mengendap diingatan. Konsumen
mungkin tidak berusaha untuk memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat
aktif mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya.Andai kata konsumen
mencari informasi yang lebih banyak, kita dapat membedakan dua tingkat yaitu :
konsumen yang mencari informasi dalam kurun yang sedang-sedang saja dan keadaan
demikian disebut perhatian yang meningkat.
Yang
menjadi pusat perhatian para pemasar adalah sumber-sumber informasi pokok yang
akan diperhatikan konsumen dan pengaruh relative dari setiap informasi itu
terhadap rangkaian keputusan membeli. Sumber-sumber
informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompokSumber pribadi (keluarga,
teman, tetangga, kenalan)Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual,
bungkus, dan pameran)Sumber umum (media massa, organisasi konsumen)Sumber
pengalaman (pernah menangani, menguji, mempergunakan produk)
Mengenai
sumber informasi yang dipergunakan oleh konsumen, pemasar perlu
mengidentifikasi sumber-sumber itu dengan cermat dan menilai pentingnya
masing-masing sumber informasi itu.Konsumen perlu diminta keterangan tentang
bagaimana mereka pertama kali mendengar merek dan apakah informasi yang masuk
secara selanjutnya, dan pentingnya beberapa sumber informasi yang berbeda
secara relative. Pemasar akan memperoleh kesimpulan bahwa informasi ini penting
dan mempunyai pengaruh yang kritis dalam mempersiapkan komunikasi yang efektif
terhadap pasar sasaran.
3) Penilaian
Alternatif
Konsep-konsep
dasar tertentu membantu memperjelas proses penilaian konsumen. konsep pertama
adalah sifat-sifat produk. Kita
beranggapan bahwa setiap konsumen memandang suatu produk sebagai himpunan dari
sifat-sifat atau cirri-ciri tertentu.
Konsumen
akan memperhatikan terutama apa yang mereka anggap sesuai. Konsumen akan paling
memperhatikan cirri-ciri yang berkaitan langsung dengan kebutuhan merek.
Pasar
untuk suatu produk dapat dibagi menjadi beberapa segmen sesuai dengan ciri-ciri
yang terutama yang menarik bagi kelompok pembeli yang berbeda-beda.
Yang
kedua, pemasaran jangan menimbulkan bahwa hal ini merupakan cirri-ciri yang
terpenting.Beberapa diantaranya mungkin saja menjadi menonjol karena konsumen
baru saja memperoleh pesan dari sumber-sumber niaga yang mengemukakan ciri-ciri
itu, atau menhgadapi satu masalah berkenaan dengan cirri-ciri, sehingga
cirri-ciri inilah yang paling berkesan dalam benaknya.Mungkin pula cirri-ciri
yang termasuk dalam kategori tidak menonjol itu adalah cirri-ciri yang
terlupakan oleh pembeli, namun tingkat kepentingannya bisa dikenali kembali
setelah diucapkan.Pemasar perlu lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk
daripada penonjolan cirri-ciri.Konsumen mungkin mengaitkan bobot pentingnya ciri-ciri yang berbeda itu dengan cirri-ciri yang
sesuai.Satu perbedaan dapat dibuat antara pentingnya suatu ciri dengan
penonjolannya.
D. Beberapa
Proses Keputusan Alternatif yang Digunakan oleh Konsumen untuk Menilai
Merek-merek Alternatif
Untuk menggunakan model merek ideal, pemasar perlu
mewawancarai para pembeli dan menanyakan mereka untuk menggambarkan merek yang
diidam-idamkannya. Pemasar akan memperoleh tiga kelompok jawaban. Konsumen lain
akan menyebutkan dua merek idaman atau lebih yang akan memuaskan mereka.
Sedangkan selebihnya mengalami kesulitan untuk merumuskan sebuah merek idaman
dan menentukan suatu lingkup yang luas tentang merek-merek yang dapat mereka
terima.
1)
Model
Penghubung (Conjunctive)
Beberapa
konsumen akan menilai alternatif-alternatif dengan menetapkan suatu tingkatan
ciri yang minimal harus dimiliki oleh merek yang dapat diterima. Mereka hanya
akan mempertimbangkan barang yang nilainya lebih baik. Penilaian yang
menghubungkan beberapa ciri untuk memenuhi keperluan itu dalam bentuknya yang
ekstrem akan melenyapkan semua merek. Seorang konsumen mungkin tidak akan
membeli sebuah komputer karena tidak ada merek yang mampu memenuhi keperluannya
yang minimal. Perlu dicatat bahwa penilaian yang menghubungkan ciri-ciri itu
tidak menaruh perhatian pada bagaimana tingginya tingkat sebuah ciri, selama
ciri-ciri ini telah mampu melapaui keperluan minimum. Satu tingkat yang tinggi
pada sala satu ciri tidak akan mengimbangi ciri lain yang berada di bawah
tingkat minimum.
2)
Model
Ciri-ciri Tak Bertalian
Konsumen mungkin
menginginkan untuk mempertimbangkan hanya barang yang dapat melampaui tingkatan
spesifik pada satu ciri atau sebagian
kecil ciri, tanpa memandang kedudukannya dibandingkan dengan ciri lain. Dalam
model ini, nilai tinggi tidak akan mengimbang variabel lain yang tidak
mempunyai ciri-ciri yang termasuk dalam perangkat pilihan yang dapat diterima.
3)
Model
Penyusutan Kamus
Proses yang
tidak saling mengimbangi lainnnya terjadi jika konsumen mnyusun ciri-ciri
barang dalam urutan kepentingannya dalam membandingkan merek-merek berdasarkan
ciri-ciri terpenting. Jia sebuah merek lebih unggul pada ciri terpenting, maka
barang iu menjadi pilihannya. Jika dua merek atau lebih setara dalam ciri-ciri
tertentu,, konsumen akan
mempertimbangkan ciri-ciri berikutnya yang terpenting dan hal ini
dilanjutkannya hingga tinggal satu merek.
4)
Implikasi
Pemasaran
Model-model yang
telah dikemukakan menyatakan bahwa peembeli dapat membuat referensi produk
dalama beberapa cara. Seorang pembeli tertentu, dalam suatu kesempatan membeli
tertentu, dan menghadapi maca-macam produk tertentu, mungkin menjadi seorang
pembeli yang menghubungkan semua ciri dengan keperluannya, pembeli yang lebih
memperhatikan satu ciri atau sebagai tipe pembeli lainnya.pembeli yang sama
mungkin berperilaku sebagai seorang pembeli yang menghubungkan ciri-ciri produk
untuk membeli produk yang harganya tinggi dan sebagai pembeli yang mementingkan
ciri tertentu untuk produk yang nilainya kecil. Atau pembeli yang sama, dalam
membeli suatu produk dengan harga yang tinggi mungkin mula-mula berperilaku
sebagai seorang pembeli yang menghubungkan ciri yang satu dengan yang lain untuk
menghapuskan beberapa alternatif dan kemudian membuat pilihan akhir sebagai
sebuah merek yang diidamkan pembeli. Bila kita menyadari bahwa sebuah pasar
terdiri dari banyak pembeli, maka nampaknya tak ada harapan untuk menyimpulkan
tingkah laku pembeli dalam pasar itu.
Namun demikian,
pemasar dapat memperoleh pandangan yang berfaedah dengan cara mewawancara
sebuah sampel pembeli untuk memperoleh informasi bagaimana mereka melakukan
penilaiannya dalam jenis-jenis produk itu. Pemasar mungkin memperoleh kesimpulan
bahwa kebanyakan konsumen dalam pasar itu mempergunakan prosedur evaluasi
tertentu.Dalam kasus demikian, pemasar dapat mempertimbangkan cara-cara efektif
untuk membuat penonjolan merek bagi para konsumen yang sedang mempergunakan
prosedur penelitian itu.
5)
Keputusan Membeli
Tahap penilaian
keputusan meenyebabkan konsumen membentuk pilihan mereka di antara beberapa
merek yang tergabung dalam perangkat pilihan.Konsumen, mungkin juga membentuk
suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang disukainya. Nnamun
demikian, dua faktor lainnya dapat mencampuri maksud itu dengan keputusan membeli.
Faktor pertama
adalah sikap orang lain. Seberapa jauh sikap pihak lain akan mengurangi satu
alternatif yang disukai seseorang tergantung pada dua hal,, yaitu intensitas
sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen, dan motivasi
konsumen tunduk pada keinginan orang lain. Makin kuat intensitas sikap negatif
orang lain, dan makin dekat orang itu dengan konsumen, maka semakin banyak
kemungkinan konsumen untuk mngurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Pengaruh lainnya semakin kompleks ketik beberapa orang mengurungkan niat
pembeli memenuhi pendapat yang bertentangan dan pembeli akan membelinya dengan
senang hati.
Maksud pembelian
juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situasional yang tak terduga.Konsumen
membentuk sebuah maksud membeli berdasarkan pada faktor-faktor seperti
pendapatan keluarga, harga dan keuntungan yang diharapkan dari produk itu.Bila
konsumen hampir tiba pada keputusan untuk membeli, maka faktor-faktor situasi
yang tak terduga itu mungkin muncul untuk mengubah maksud pembelian.
Keputusanseorang
konsumen untuk mengubah, mengangguhkan, atau
membattalkan keputusan membeli, banyak dipengaruhi oleh pandangan risiko
seseorang. Banyak penelitian yang melibatkan risiko yang akan ditanggungnya.
Para konsumen sama sekali tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelian yang
dilakukannya. Hal ini menyebabkan tingkat kecemasan terentu pada pembeli.Besar
kecilnya risiko yng ditanggapi seseorang adalah berbeda-beda sesuai dengan
besar uang yang dibelanjakan, banyak ciri yang tidak pasti, dan tingkat
kepercayaan konsumen.Seorang konsumen mengembangkan kebiasaan tertentu untuk
mengurangi risiko, seperti membatalkan keputusan, menghimpun informasi dari
teman-teman, dan memilih sebuah merek nasional dan ada jaminan. Pemasar harus
memahami faktor-faktor yang menyebabkan timbulnya perasaan yag negatif dalam
diri konsumen dan menyediakan informasi dan pendukung lainnya yang akan
mengurangi perasaan ini.
Seorang konsumen
yang memutuskan untuk melaksanaka maksudnya untuk membeli sesuatu akan membuat
lima macam sub keputusan membeli. Konsumen akan membuat keputusan tentang
merek, keputusan membeli dari siapa, keputusan tentang jumlah, keputusan
tentang waktu membeli, dan keputusan
tentang cara membayar. Keputusan-keputusan itu tidak selalu dilakukan
menurut urutan tersebut.Sangat berbeda halnya dengan pembelian kebutuhan hidup
sehari-hari, yang hanya melibatkan sebagian kecil dari keputusan-keputusan
tersebut, dan bahkan tidak perlu melakukan perencanaan dan pertimbangan.
6)
Perilaku
Pasca Pembelian
Setelah mebeli
suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan. Konsumen juga akan
melakukan beberapa kegiatan setelah membeli produk yang akan menarik
bagi para pemasar. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh
konsumen, namun akan terus berlangsung hingga periode waktu pasca pembelian.
7)
Kepuasan
pasca pembelian
Setelah membeli
suatu produk, konsumen mungkin menemukan produk yang cacat.Beberapa pembeli
tidak menginginkan produk-produk yang cacat, sementara yang lainnya masa bodoh,
dan beberapa mungkin bahkan melihat kecacatan tadi sebagai peningkatan harga
produk.Kecacatan ini terkadang dapat membahayakan bagi konsumen.
Pada umumya,
kita dihadapkan dengan beberapa pernyataan, apakah pembeli sangat puas, puas,
sedikit kecewa atau kecewa atas suatu pembelian. Jika produknya melebihi apa
yang diharapkan, tentu saja konsumen sangat puas, akan tetapi jika produk di bawah
tingkat yang diharapkan tentunya konsumen akan kecewa.
Konsumen
membentuk pengharapan-pengharapan mereka berdasarkan pada pesan-pesan yang
mereka peroleh dari para penjual., teman-temannua, dan sumber informasi lain.
Jika penjual melebih-lebihkan keuntungan yang akan diperoleh, konsumen akan
mengalami pengharapan yang tak terpenuhi yang akan menyebabkan ketidakpuasan.
Makin besar antara jurang pengharapan dan prestasi, makin besar ketidakpuasan
konnsumen. Dalam situasi demikian, bagaimana gaya pemecahan masalah dari pihak
konsumen akan ikut memainkan peran. Bebrapa konsumen membesar-besarkan
kesenjangan tersebut bila produk tidak sempurna, dan mereka menjadi sangat
tidak puas. Namun ada juga konsumen lain yang mempersempit kesenjangan itu dan
tidak begitu merasa puas.
Teori ini
menganjurkan bahwa para penjual perlu mengemukakan secara terus terang dan
jujur tentang prestasi produk sehingga
para pembeli mengalami kepuasan. Sebagian penjual bahkan mungkin mengemukakan
kebaikan-kebaikan produk di bawah tingkatan yang sebenarnya sehingga para
konsumen akan mengalami kepuasan melebihi apa yang diharapkan sehubungan dengan
produk.
Festinger dan Bramel
berkeyakinan bahwa pembelian yang bukan kebutuhan sehari-hari tak dapat
menghindari keterlibatan beberapa hal yang tak memuaskan setelah produk itu
dibeli.Ketika seseorang memilih di antara dua alternatif atau lebih, perasaan
tidak puas atau tidak cocok akan tak
dapat dihindarkan pemunculannnya karen pada waktu dia membuat keputusan dia
mengetahui keuntungan dan kerugian berkenaan dengan keputusannya.
Ketidakcocokan itu munvul setelah hampir setiap keputusan dibuat, dan untuk
selanjutnya langkah-langkah yang diambil seseorang untuk mengurangi
ketidakcocokan itu akan berbeda-beda.
8)
Tindakan-tindakan
Pasca Pembelian
Kepuasan atau
ketidakpuasan pembeli dengan produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.
Jika konsumen merasa puas, untuk selnjutnya dia akan memperlihatkan peluang
membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang puas juga
akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang
bersangkutan kepada orang lain.Seorang konsumen yang tidak puas akan malakukan
tindakan yang berbeda dengan konsumen yang merasa puas. Konsumen yang tidak
puas itu akan mencoba mengurangi ketidakcocokan itu karena suatu dorongan dalam
organisme manusia, yaitu “untuk menciptakan keselarasan dalam jiwanya,
ketetapan atau kesesuaian antara pendapatnya, pengetahuan dan nilai-nilai
panutannya.” Konsumen yang mengalami ketidakcocokan akan mengusahakan satu atau
dua macam kegiatan, atau mencoba untuk mengurangi ketidakcocokan itu dengan
meninggalkan atau mengembalikan produk, atau mungkin dengan mengurangi
ketidakcocokann itu dengan mencari informasi yang mungkin menegaskan nilai yang
tinggi.
Para pemasar
perlu menyadari sepenuhnya segala sesuatu yang berkenaan dengan tingkah laku
konsumen yang tidak puas.Konsumen mempunyai pilihan antara melakukan suatu
tindakan, mereka dapat menempuh jalan berupa tindakan masyarakat atau secara
pribadi.Tindakan atau aksi masyarakat mencakup beberapa macam seperti
penyampaian keluhan kepada perusahaan, mendatangi seorang ahli hukum, atau
menyampaikan keluhan kepada lembaga pemerintah yang mungkin dapat membantu
pembeli memperoleh kepuasan.Mungkin juga pembeli berhenti membeli produk atau
menyebarkan kesan buruk kepada teman-temannya atau pihak lainnya.
Para pemasar
dapat menempuh beberapa langkah untuk memperkecil ketidakpuasan konsumen
setelah membeli produk. Perusahaan-perusahaan komputer dapat mengirimkan
sepucuk surat kepada pemilik komputer yang baru dan memberi ucapan selamat
kepada mereka yang telah memilih sebuah komputer yang baik. Mereka dapat memasang
iklan yang menunjukkan perasaan puas seorang yang telaah memiliki merek
tertentu.Mereka dapat meminta, menghimpun saran-saran pembeli untuk
penyempurnaan produk dan mengemukakan daftar tempat memberikan pelayanan kepada
para pemakai kommputer. Mereka dapat menulis buku-buku petunjuk yang akan
mengurangi ketidakcocokan dengan produk yang telah dibeli. Mereka dapat
mengirimkan kepada pemilik produk sebuah majalah yang memuat beberapa tulisan
tentang pemakaian komputer baru.Komunikasi yang dilancarkan setelah konsumen
membeli sebuah produk menunjukkan hasil yang positif.Makin sedikit barang yang
telah dibel dikembalikan.Selain itu perusahaan juga menyediakan saluran yang
baik bagi pembeli untuk menyampaikan keluhannya dan menyusun kegiatan yang
mempercepat penanganan terhadap keluhan pembeli.
9)
Penggunaan
dan pembuangan Pasca Pembelian
Memang terdapat
beberapa langkah dalam tingkah laku pembeli pada pasca pembelian yang perlu
diamati oleh para penjual, yakni apa yang pada akhirnya dilakukan dengan pembelian dengan produk yang bersangkutan.
Jika konsumen menemukan pemakaian baru suatu produk, hal itu akan menarik
perhatian para penjual karena perusahaan dapat mengiklankan pemakaian baru.
Jika para pembeli menyimpan produk dan jarang menggunakannya atau sama sekali
tidak menggunakannya, produk yang
bersangkutan tidak selamanya memuaskan,
dan komentar para konsumen tidak akan banyak. Yang menarik disini adalah
bagaimana konsumen pada akhirnya menjual produk itu. Jika mereka menjual atau
menukar produk tersebut, hal itu akan mengurangi penjualan produk baru. Secara singkatnya, penjual perlu mempelajari
pemakaian produk dan penjualannya lagi bila tidak dipakai lagi sebagaii
petunjuk bagi kemungkinan adanya masalah-masalah dan kesempatan yang
menguntungkan.
Memahami
kebutuhan-kebutuhan konsumen dan proses membeli merupakan landasan keberhasilan
bagi pemasaran. Dengan memahami bagaimana pembeli-pembeli menempuh proses mulai
dari pengenalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif, memutuskan
pembelian dan tingkah laku pasca pembelian, hal ini akan memungkinkan para
pemasar untuk memperoleh beberapa petunjuk penting, yakni bagaimana memenuhi
berbagai peserta dalam proses membeli dan hal-hal yang banyak mempengaruhi
tingkah laku membeli mereka, para pemasar dapat merancang program pemasaran
yang efektif bagi pasar sasaran mereka.
KESIMPULAN
Perilaku pasar konsumen dan barang yang
dibeli konsumen perlu dipahami sebelum rencana pemasaran dapat
dikembangakan.Pasar konsumen mebeli barnag-barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi.Pasr konsumen adalah sasarn akhir, dan untuk itu lah kegiatan ekonomi
dilkukan.Pasar terdiri dari beberapa bagian, seperti konsumen orang kulit
hitam, knsuemn orang dewasa muda, dan konsumen yang berusia lanjut. Dalam
analisis pasar konsumen, beberapa factor perlu dipahami yaitu :
Perhuni
sasaran, dan tujua pembeli, organisasi, operasi, kesempatan, dan tempat
penjualan.
Perilaku
pembeli dipengaruhi, empat factor utama :
Kebudayaan (budaya,sub-budaya,dan
kelas social), social (kelompok, referensi, kelurga,penanan dan status),
pribadi (usia, dan thap perjalan hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
dan kepribadian serta konsep-diri), dan psikologis
(motivasi,persepsi,belajar,dan kpercayaan serta sikap).Kesemuannya ini
memberkan petunjuk berkenaan dengan bagaimana menjangkau dan melayani pembeli
secar aefektif.
Sebelum merencanakan
pemasaranya, sebuah perusahaan perlu mengenal konsumen sasarannya dan tipe dari
pada proses kepuusan yang dilalaui mereka. Sementara sebagai keputusan membeli
melibatkan hanaya seorang membaut keputusan, keputasan membeli lainnya mungkin
melibatkan beberapa peserta, yang memainkan peranan seperti pengambil prakasa,
orang yang mempengaruhi, pembuat keputusan pembeli, dan pemakai. Tugas para
pemasar adlah untuk mengenal peserta-peserta kegiatan membeli lainnya, kriteria
mereka membeli sesuatu, dan kadar pengaruh yang merka berikanterhadap
pembeli.program pemasaran perlu dirancang untuk memikat dan menjangkau
pihak-pihak lain yang ikut menentukan dala mebeli sesuatu, sebagai mana halnya
program untuk para pembali.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler.Philip, Gary Amstrong.2004 .Prinsip-prinsip
pemasaran.
Jakarta :Erlangga
Manajemen Pemasaran, Edisi Keenam Jilid 1, Philip Kotler
Jakarta : Penerbit Erlangga
What is the casino? - SEPT
BalasHapusThe best casino online 1xbet login is the One of the main https://febcasino.com/review/merit-casino/ reasons why people are spending 바카라 money on a game is by having a few options. One of septcasino the reasons